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希特勒的信徒

你读过那些销售名人们的书籍吗?你听过那些传销大师们的讲演吗?你见过那些疯狂推销的企业吗?

在销售名人的书里,名人们会告诉你他曾经如何卖出一般人卖不出的成绩,却不告诉你他的客户后来感觉如何,不告诉你他现在是不是还受那些客户的信任,更不告诉你他现在还能否再卖东西给那些曾经的客户。

在传销大师的讲演里,大师们最重的事情是激活你的冲动,最重要的环节是让你当场签字付钱。如果你有闲心,你可以多听几次他的讲课,也可以参加一些别的大师的传销,你会发现他们几乎把用自己的身体当做了放映机,一直在重放同一个视频。

在那些疯狂推销的企业里,老板和职员的关系其实就是赤裸裸的短期交易,底薪少得可怜,职员的底薪根本不能养家糊口。要想吃到饭,你就得把东西卖出去,不管它好与坏;要想吃得好,你就要卖出很多,不管它是否害人。

我刚开始创业的时候,也去听了不少名人的演讲,他们无一例外都是留下成绩的人物。有个人卖法国床,他的成绩曾是同事们平均数的几十倍。我都忘了他是用什么方法的了,好像是搜罗很多医院的护士,让她们帮助他卖进了医院病房。

反正这个人后来不去卖东西,而是卖他自己了。我见到他的时候,他已经出了书,整天忙着给别人讲课。我们这样刚刚创业的人,都对销售和市场调查感兴趣,就结伴而往,聆听他的教诲。可第一天,我就和他争吵了起来。

他在介绍他的成功经验时,我着实很感动,也很钦佩。使我感到厌恶的是,他在途中开始引用希特勒《我的奋斗》里的话,来证实他的理论正确。比如说,他告诉我们说,客户是虚荣的,容易冲动,你必须学会利用他们的缺点。

在我看来,这种想法本身就是鄙视客户,利用客户冲动做一锤子买卖的方法,无益于企业的长久发展,不利于品牌的建设,也不符合我的性格。但毕竟不是违法行为,可以参考,不可学习。可是他偏偏去要用一个我憎恨的人来作证,我承认希特勒的能力,但那是让人们走向不幸的能力啊。

我为此产生了厌恶,虽然交了学费,也想途中早早退出。正在这个时候,为了加强学习效果吧,这位老兄设置了一个销售问题,让学员各自回答。他的问题是:如何将一个商品卖得更贵?

我当时对销售没有研究,但对是非还是严格的,他还没问到我,我就把答案准备好了。其实那不是我的答案,我只想顶顶他。挨到我的时候,我马上回答:“自行车卖不出奔驰的价钱。价格是市场决定的,主观愿望和技巧是有限度的,也应该有成本的”,我把农村人的比喻和马克思的政治经济学都给用上了。

他听了马上就涨红了脸,说我不适合做销售,也不是生意人,最好不要来这里浪费时间。我说:“你说得对”,就离开了教室。

后来,我到书店去找到了那位老兄的著作,大致地翻了翻,确实和讲演说的一模一样,他在书里也确实引用了希特勒的《我的奋斗》一节,可惜那本书后来搬家弄丢了。

从那次以来,我再也不去听那些销售大王们的课了,我再也不浏览那些销售达人们的著作了。我知道如果让职员去学习他们的这些技巧,我的公司会很快失去获得的客户,客户再也不会回头,这样会永久性地毁坏我公司的品牌。

“价格是市场定的,技巧是要付出代价的”。我当时说这句话,完全是因为我不喜欢他,为了让他没话说。其实在心里,我根本没谱。大道理对创业没用,没饭吃早晚要完蛋,很多时候我们不得不委曲求全,不得不牺牲自己的价值观。

可是在这件事上,现在看来,我还是对的。经过了20多年的经营实践,咨询了上千家企业的销售管理之后,我越来越认同P.F.Drucker的那句话:“企业的唯一价值就是客户价值”。

我非常感谢这位希特勒的信徒,他早早地让我认识到激进的销售策略和激励机制对客户的危害,也就是对企业的危害,是他“教诲”了我。

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